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什么時候策劃人能玩點真東西
作者：馬得草 時間：2007-7-27 字體：[大] [中] [小]
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雖然，作為豪狼團隊也是一家以營銷策劃和執(zhí)行為主的公司，但對于現(xiàn)今許多咨詢策劃界的行為讓人無法接受，在我們看來，做策劃就得扎扎實實地做，做執(zhí)行更要踏踏實實地干，拿人錢財替人消災，這不得不讓我想起我的一個朋友沈坤曾經(jīng)說過的策劃界的五宗罪，現(xiàn)在再拿出來看看，還是那么的受用，所以就在此展示一番，請有些情況者不要自動對號。
第一罪：我是天才，你是SB，成了是我，敗了是企業(yè)
這類公司的老板借20世紀90年代初中國營銷處于真空階段而在十年前應運而生，所謂亂世出英雄，一兩個稍微成功的案例、幾場免費的營銷演講，就將自己推到了大師的寶座，一時名利雙收；然后依仗個人的名氣，對一些求賢若渴的小企業(yè)(大企業(yè)他們根本沾不上邊)頤指氣使，根本不顧企業(yè)的實際問題，就匆忙對企業(yè)上下進行“診斷”、“洗腦”，讓企業(yè)全盤接受自己的“理念”和“最佳方案”，因為我是專家，我是天才，而你是SB，什么都不懂，我是來拯救你的！一臺筆記本、一臺投影儀，一堆圖表數(shù)據(jù)之后是一疊報告，然后專家變成商人，一手交錢，一手交貨(報告)。日后出現(xiàn)問題，就責怪企業(yè)：你的營銷人員素質(zhì)太差了，需要培訓或者引進職業(yè)經(jīng)理人；你們的執(zhí)行能力大有問題或者理解力太有限了！總之，千差萬差，都是你的錯，跟我已經(jīng)沒有太大的關系，我們做過那么多成功的案子，怎么會有問題？
僥幸成功的企業(yè)是幸運的，因為不光你的錢沒有白花，市場反應也確實有了一定的起色，同時，策劃公司可以將你的案例在各大媒體到處亮相，對你在行業(yè)內(nèi)的知名度提高有百利而無一害，哪怕說得過了一點，也坦然受之，反正又不掏廣告費！但你稍微看得仔細一點，你就會不舒服了，而且越看越氣憤了：怎么全是你的功勞了？怎么在你介入以前，我們都是瀕死的怨鬼？你成了我們的救命神仙？你所提供的方案還不是我們大家一起商定的？怎么全成了你一方的英明？你盡管不舒服吧，但你已經(jīng)不會計較這些了，因為你有更多的事要做！
那些失敗的企業(yè)就沒有如此的好運了，他們出了幾十萬或者上百萬，原本指望可以為他們帶來幾千萬甚至幾個億的真金白銀，結果除了看到一大堆根本派不上多大用途的報告之外，心里依然一片迷惘，這就是營銷策劃大師的杰作？不少企業(yè)幡然醒悟，然后分道揚鑣或者另找高手，策劃公司也將這個流產(chǎn)案例深藏閨閣，你別指望大師會把你這個失敗的案例公之于眾，讓大家受受教育，當然如果他愿意這樣做，也都是改頭換面之后的粉墨登場。他們會說失敗是企業(yè)原因，我們?nèi)手亮x盡等等等等！
第二罪：甲乙拷貝，張冠李戴，偷梁換柱，塑己金身
世界最一流的管理咨詢公司麥肯錫的祖宗麥肯錫，曾經(jīng)因為提交給客戶的報告中出現(xiàn)了另一家客戶的名稱而被客戶大加指責，遂引起這個老頭的痛下決心，一改浮夸的拷貝行徑！而中國的營銷策劃公司卻全盤接收了被麥肯錫丟掉的飯渣：一個策劃大綱，可以沿襲幾代文案人員創(chuàng)意，一個陳舊的企業(yè)內(nèi)部診斷報告模版，可以讓一個新手一天之內(nèi)輕松完成一部精彩的企業(yè)內(nèi)訪報告，其中稍微動動手腳，只是改變一個客戶名稱而已。當然，如果這個新手仔細一點，認真一點，運用比爾•蓋茨提供的“代替”軟件，輕輕一點，或許企業(yè)一時難以發(fā)現(xiàn)抄襲痕跡。但是，你可以圖一時之快而輕松提交報告，但企業(yè)可是要照著你的判斷去做的，名稱換了，內(nèi)文依舊，可想而知，將來的甲企業(yè)，會逐漸被誤導到乙企業(yè)，于是，做了冤大頭的依然是企業(yè)客戶，遺憾的是，策劃公司的員工其工作的嚴謹和仔細，還沒有達到優(yōu)秀如麥肯錫這樣的名家，其結果自然是，甲公司的報告中，出現(xiàn)了太多乙公司或者丙乃至丁公司的名稱，可笑的是，策劃公司的項目經(jīng)理依然可以臉不紅心不跳地按部就班，將整個報告進行到底，因為他心里一直想著客戶財務總監(jiān)的支票和自己的回款獎金……
想必有些讀者諸君也很清楚，偶爾也會獨自犯疑：甲策劃公司所列出的客戶名單，怎么與乙策劃公司的客戶名單雷同？更多時候連客戶本身都搞不懂，俺明明沒有與乙策劃公司有過任何業(yè)務往來，如何俺又成了該公司的榮譽客戶？什么時候為俺創(chuàng)造過×××萬乃至××億的銷售業(yè)績？當然，一般客戶是不會計較的，反而沾沾自喜，因為他也需要更多的策劃公司幫他做免費的廣告。究其真相，大致有以下幾種原因：一是，原甲策劃公司的策劃人員跳槽到了乙策劃公司，乙策劃公司遂把該員工在甲公司參與過的案例實行拿來主義，毫不臉紅地將此由甲公司完成的項目寫入本公司客戶名單；其二是甲公司做了該客戶的諸如市場調(diào)研內(nèi)部診斷等，但由于各種原因沒有繼續(xù)延伸合作，該客戶遂又與乙公司合作，由此該客戶名單被同時收錄于兩家甚至三家策劃公司的客戶名單；其三，甲策劃公司參與項目投標未遂，該客戶又采用了部分創(chuàng)意，甲公司便要求將該客戶列于服務客戶名單，同時允許在作案例宣傳；當然還有其四，其五……太多了，恕不一一陳述！
策劃公司如此煞費苦心究竟為何？實乃該客戶為業(yè)界著名，以自己服務于他為榮，同時抬高自己身價，對其它客戶有引誘之功效———我們已經(jīng)為國內(nèi)一流企業(yè)客戶提供服務啦！
第三罪：頭痛醫(yī)頭，腳病看腳
頭痛醫(yī)頭，腳病看腳是當前營銷策劃公司的通病，盡管有不少策劃公司已經(jīng)提出了諸如全程營銷合作伙伴的豪言壯語，更有甚者，可以幫助企業(yè)代理銷售產(chǎn)品，但實際上，策劃公司依然存在著這一問題。
其實，一個企業(yè)在營銷上的問題，往往不僅僅是由市場原因造成的，這可能關系到企業(yè)自身以及上下游供應鏈之間的問題，營銷策劃公司介入以后，要實事求是，要找到問題癥結所在，先解決基本問題，然后才在這個基礎上進行營銷策劃。何謂整合？除了資源整合，傳播整合，問題也要整合。
營銷策劃早已經(jīng)過了單純推崇創(chuàng)意和點子的時代，企業(yè)需要的是能系統(tǒng)解決公司從營銷戰(zhàn)略到整個管理系統(tǒng)的營銷服務，而不是我說銷售管理上有問題，你就過來幫我做銷售管理工程，我說產(chǎn)品有問題就幫我解決產(chǎn)品規(guī)劃問題，然后收了錢一走了事。
第四罪：華而不實，概念亂飛
現(xiàn)在越來越多的策劃公司在其自身廣告和案例宣傳中創(chuàng)造出一些新的概念來，而有些概念模棱兩可令人費解，有些概念則純粹是故弄玄虛，換湯不換藥。譬如“營銷管家、獨創(chuàng)XX營銷模式、X計劃、XX獨創(chuàng)的XX品牌傳播模式”等等，五花八門應有盡有，但稍有一點營銷常識的內(nèi)行人一看就知道是些華而不實，專門用來愚弄客戶的拙劣伎倆，仿佛不這樣做，就不能顯示高人一等，與眾不同似的！
真正聰明的人，擅長把復雜的事情簡單化，只有愚昧的人才會把簡單的概念復雜化。營銷就是一門商業(yè)科學，不是什么玄機，光靠幾個隨意創(chuàng)造的概念就能糊弄人的時代已經(jīng)一去不復返了。營銷，我說它簡單就簡單，只要真正理解了4P、4C、4R的精髓，并把它們落到實處，你付出了多少自然有相應的回報；我說它復雜也確實很復雜，純粹照搬理論而脫離具體的市場實際，你照樣要摔跟頭。好歹我也讀了一些營銷理論，我怎么沒聽見菲利普•科特勒老先生創(chuàng)造出什么新的營銷概念啊，相信從他老人家嘴里說出的新概念，這世界上恐怕還沒有誰能說
第五罪：越俎代庖，人走茶涼
這是一些企業(yè)客戶普遍感到困惑的地方，也是我們本土營銷策劃公司的通病，一個項目合作期是半年或者一年，負責任的企業(yè)，會派出一個項目小組進駐企業(yè)內(nèi)部，但不外乎類似于辦事處之類，平時工作封閉，定時向企業(yè)做匯報，按時提交合同規(guī)定的文本，最后全部方案通過，開始設計宣傳品、拍廣告片、實施廣告促銷和公關的戰(zhàn)術，公司派人跟蹤督導。有趣的是，大部分項目的客戶并沒有完全參與到實際的項目運作中，從另一個角度看，好像企業(yè)出錢請了一個包工頭，所有項目中的工作全部由策劃公司來做，企業(yè)只要出錢，豎著耳朵聽，睜著眼睛看，然后檢驗最后的結果。當然效果肯定是有的，不然這錢真的花得太冤枉了，同時也太小看了我們的策劃公司，但問題是，由于企業(yè)客戶在整個過程中只是一個觀眾，合同結束以后，除了看到一些新的設計、創(chuàng)意思路和一大堆文本報告之外，企業(yè)沒有更多的收獲，也就是說，一旦合同結束，項目小組撤退，企業(yè)自己依然難以按照文本去操作。
麥肯錫的中國客戶實達和康佳，盡管他們花了上千萬的咨詢費用，雖然有成功也有失敗，但企業(yè)依然表示認同原因何在？據(jù)筆者在康佳的朋友介紹，與麥肯錫合作的價值還在于，我們學會了科學的管理思維和卓越的工作方法。
營銷策劃業(yè)目前如日中天，形勢一派大好，因為中國有太多企業(yè)急需要策劃公司提供服務，所以造成一些在策劃公司混了一年半載，實際連市場銷售都沒做過的半拉子營銷人，竟然也敢一兩個腦袋、三四條破槍，依靠拷貝原策劃公司的文本模板，就拉起一支隊伍，自立山頭，公開宣稱自己是營銷專家而開始接單，這不得不令人擔心———中國營銷策劃業(yè)何時才能修成正果？從一個辦事浮躁的楞頭青，修成如麥肯錫這樣沉著穩(wěn)重的名家？
市場是真的，形式有時是虛的，時刻記住，拿人錢財，一定要替人消災呀！
本文是根據(jù)沈坤先生的錄音整理的。
作者介紹：馬得草，豪狼營銷團隊領頭“狼”。資深營銷實戰(zhàn)專家、高級培訓師，F(xiàn)2F營銷模式的創(chuàng)立者，親自策劃執(zhí)行過二十多個知名品牌，如重慶太極、華潤雪花、喬頓西服、和田維藥等，被業(yè)界稱為最為實戰(zhàn)型的“營銷瘋子”，讓多個企業(yè)家夢想成真，著有《策劃風暴》，《一個營銷人的三百六十天》等著作，現(xiàn)為多個大學客座教授和雜志電視營銷論壇欄目的特約嘉賓。